经销商专访：汕德卡和斯太尔何以在盐城实现销售突破

在中国重汽2019商务大会期间，中国重汽集团商用车有限公司在盐城地区的一家经销商和服务商——江苏盐城市盛亚汽车销售有限公司（简称：盐城盛亚）的董事长张军，就盐城重卡市场情况和汕德卡(SITRAK)、新斯太尔(New Steyr)两车型近年来在当地的突出表现向笔者作了介绍。

张军介绍，盐城盛亚成立于2011年4月，作为中国重汽盐城盛亚4S店，是中国重汽集团商用车有限公司授权盐城地区的一级经销商和车辆售后服务唯一指定单位，集整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈于一体，所有员工经过中国重汽集团公司的专业培训，传承中国重汽“亲人”服务宗旨。

图1  江苏盐城盛亚汽车销售有限公司董事长张军

成绩：在盐城地区实现历史性突破

张军说，他们最初是从做售后服务开始的，即2003年开始做中国重汽产品的售后服务，那个时候主要是针对斯太尔车型；2015年才开始作为中国重汽集团商用车有限公司的授权经销商和服务商，主销汕德卡和新-斯太尔，且之后几年实现了快速增长和历史性突破——2016年销售147辆，其中斯太尔占80%以上；2017年销售170多辆，斯太尔占比约60%；2018年销售150多辆，斯太尔占到70%左右。

为什么是历史性突破？他说：2015年以前，中国重汽在盐城地区没有经销商，而且当地也很少使用中国重汽的车；加上它们实现了连续几年的提升，且中国重汽在盐城地区渣土自卸车市场的占比达到最大，不到70%，足见中国重汽产品在当地的竞争力和营销力。所以，中国重汽2019年商务大会授予它们“市场突破奖”，表彰他们所实现的历史性突破。

此外，因在盐城地区的历史性突破，2018年中国重汽长三角战区推介会(第一届)即在盐城召开，(中国重汽商用车公司)在江苏省的经销商代表都请来了，其意义深重。

图2  中国重汽盐城盛亚汽车销售服务中心（江苏盐城盛亚汽车销售有限公司）

主因：产品适销对路

为什么能取得这样突破性的市场业绩？张军说，它们从服务商起家，常年来积累了一定的客户资源，包括城市渣土运输、甩挂运输等方面。

要知道，汕德卡是中国重汽采用德国曼技术生产的国内最高端的重卡，自2013年正式上市以来受到极大关注；而2015年推出的新斯太尔车型在中国重汽系统定位于国内中端市场。那么，如何同时玩转市场与价格定位差别很大的汕德卡和斯太尔车型呢？他说，对于公路长途运输和购买力较强的用户，他们推荐汕德卡；对于购买力较差的用户，他们推荐斯太尔，可以说各需所需。

其中，汕德卡主销半挂牵引车(6×4-49 t和6×2(后提升桥)-46 t)，主用于甩挂运输(集装箱、快递快运)，日行驶1 000 km，月行驶3万km；还有汕德卡4轴(前四后八)载货车型，用于短途运输(水产品，长途)，40多万元，日行驶1 500 km，月行驶4万～5万km。凡是买汕德卡的用户，对运输效率和可靠性的要求都比较高。

而斯太尔车型在当地主销城市渣土运输车(自卸车)、工程自卸车，包括6×4、8×4车型，在斯太尔车型中占比90%以上；也有部分斯太尔半挂牵引车6×4，26万元/辆，卖点是比较经济划算，但占比不到10%；此外，还有少量的混凝土搅拌车和罐车。

对于近年比较热的轿运车（车辆运输车）市场，他说，江苏盐城当地正好有家轿车生产企业——韩国起亚。2017年，他们做过许多工作，当时推出的斯太尔半挂轿运车只能装运6辆（可以装运7辆，但属于违规），而用户要求能装8辆，所以，只卖了五六辆；而推出的汕德卡中置轴轿运车，虽然可以装到8辆以上，但因价格较高，而当地用户对价格又很敏感，所以还未形成销量。

图3  主打公路物流市场的汕德卡，近年来在工程车市场也卖开了

诉求：概括为3句话

关于盐城市当地用户对卡车的主要诉求，张军总结为3句话：价格要亲民，质量要过硬，服务要到位。

关于他心目中高端卡车的标志，他说：一是安全，包括主被动；二是低油耗，这一点用户很关心；三是高可靠，发动机、变速器、车桥等保养间隔要长；四是舒适，减少疲劳，达到中档轿车以上水平，如帕萨特、迈腾等。

他认为，汕德卡是国内高端重卡的优秀代表。2018年中国重汽又推出了装备ZF AMT自动变速器的汕德卡，加上装备的曼技术MC发动机和板簧/空气悬架组合，以及其他辅助安全配置等，汕德卡具有较较强的竞争力，当然价格也较高，但物有所值。他认为，汕德卡的可靠性与进口车很接近，安全性也差别不大。但是，在国内高端重卡市场，汕德卡也不是没有竞争对手，近年国内企业新推出的几款高端车型在配置上也很高。所以，在营销上，除了好产品，还要在其他方面下足功夫。

关于斯太尔车型，由于市场和配置定位，他认为未来在当地仍会有市场，但优势会逐渐减弱，尤其在国Ⅵ标准实施以后。该车型虽然也采用了曼技术产品，但装备曼技术MC发动机的车型的销量占比很小，不然其价格优势就会减弱。 

图4  新斯太尔以经济适用拓展市场

他还说，国内重卡品牌在盐城几乎都设有经销店，盐城的重卡市场竞争异常激烈。用户购车也越来越慎重。作为经销商，销售的产品质量要过关，价格要亲民，既要拼服务，也要拼金融。对此，张军抱有信心。

据了解，作为江苏省13个地级市之一的盐城市，其人口总量和经济规模在江苏省地级市中算是中等或略偏上的水平，汽车、机械、纺织、化工、码头、化工等是其主要经济来源。鉴于江苏省在全国经济总量中多年来“坐二望一”的位置，以及盐城市在全国地级市中经济总量和发展速度靠前的地位，笔者也相信，随着营销到位，中国重汽的最高端车型——汕德卡未来在当地的销量一定会呈上升态势。

图5  盐城盛亚的员工们