停不下来的文政：要让中国成为斯堪尼亚全球最大市场

刚刚从南非出差归来的我，对于曾成功征服“乱世”南非商用车市场的斯堪尼亚销售(中国)总经理文政格外好奇，履新中国区短短的18个月内，他成绩斐然，不仅重组和扩大了精干的团队，针对用户多样化需求快速迭代产品，过去的一年中让更是斯堪尼亚卡车的销量翻番。这个爱探险、游走于不同大洲、不同文化间的英国人，思维独到、行动果断，敢变善变，为这个来自斯堪的纳维亚半岛的瑞典品牌赋予了更多的灵性。

斯堪尼亚销售(中国)总经理文政

对于这个中国传统新年来临前的面对面专访，自然要谈愿望，文政大胆回答我：“让中国成为斯堪尼亚在全球最大的市场！”虽然他笑谈这仅仅是个梦想，但是他对于斯堪尼亚中国团队的竞争力非常自信。今年中国的销量已经位于斯堪尼亚全球各市场销量的前10之列，虽然前有难以逾越的德国、英国、巴西等强劲市场，但梦想还是要有的，万一实现了呢？从小即有宇航员探月梦想的文政曾写就一个又一个传奇故事，履新中国区前，他用了4年时间让斯堪尼亚在全球25个品牌百舸争鸣的南非市场份额从第七上升至第二位，成功解锁南非市场后，文政从总部手中接过了难度系数更高的任务书——中国市场，2016年的盛夏，他以“文政”，一个颇有政治家智慧的的中国古典名字，信心满满地开启了新的挑战。

组建“银河战舰”，更快速应对用户需求

漂亮的销售数字背后，是文政和他的团队过去18个月的共同努力。上任后的文政在充分而快速的调研后，看准了市场机会，扩大了团队规模，建立了一支更加有活力、有冲劲的团队他，在履新5个月后，将他在南非的班底——经验丰富的伊万，调任到中国区担任商务总监，成为他的得力助手。此前在南非出差时记者曾了解到，虽然中重卡市场容量每年新增不超过2万辆，但是竞争激烈且整体运营情况复杂，这里有来自全世界数十个品牌分羹，金融政策困难，同时欧洲进口二手车物美价廉且到达便利，所以文政和他的团队能在南非从第7争得第2的位置是一个很大的飞跃，18个月后，以原班底为主导的斯堪尼亚销售(中国)的新工作初现成效，文政告诉商用汽车记者：“我喜欢在中国工作，我的团队氛围非常开放，人人乐于沟通、分享，我们向着同一个方向努力，每一次成功带来的成就感都让我们更有信心和动力。”文政对于团队的作战能力非常满意：我们对客户需求的相应速度更快了，我们与用户更加深入沟通，理解其意图，并为其提供解决方案。据斯堪尼亚中国的员工向记者透露：“文政的工作风格非常严谨，不仅为中国区的销售带来新的举措，并且执行过程中他也亲自关注每一个细节。”

斯堪尼亚的2017新规格卡车，在推出新品同时，提供更多提升生产力的全方位服务

据斯堪尼亚官方信息：2017年斯堪尼亚牵引车销量在进口品牌中位列第一，数量相比2016年翻了一番。2018年4月，斯堪尼亚中国将推出大名鼎鼎的全新一代卡车，进一步拓展中国这个世界上最大并最具活力的商用车市场。

斯堪尼亚预计未来在亚洲的年销量将达到2万辆，中国市场更是总部所看好的重点区域，文政认为：斯堪尼亚在未来将有很大的增量空间，中国将是欧洲以外较早上市全新一代车型的国家。全新一代的强大产品力自不必说，但是能否达到现阶段中国用户满意的性价比，将是其面临的很大挑战。对于全新一代在2018年的市场预期，文政的回答非常淡定和务实：“三分之一到三分之二吧！”与销量增长的预期、新产品上市相匹配，斯堪尼亚的服务网点将在2020年从现有36家扩展为其2倍。

让用户成为形象大使

谈及中国市场与此前他所在南非市场的区别，文政表示斯堪尼亚品牌在中国的认知度还不够高，此前，他在南非工作时，当他去赞比亚、津巴布韦时，介绍自己来自Scania，对方马上给予热情的回应：“啊！你来自Scania！”在中国，我知道人们用中文说“斯堪尼亚”，我知道这个发音，但是他们并没有同样的品牌认知感，而且，我们不像有的竟品那样拥有同样的乘用车品牌来支撑，所以，这也将是我们今后非常重要的事情——提高斯堪尼亚在中国的品牌认知度，这样到销售环节时，用户自然而然就会脱口而出说：哦， Scania！

更加贴近用户和倾听，斯堪尼亚推出首个自制短视频卡车节目《大小S卡卡说》

看好2018年中国商用车市场的文政同时告诉商用汽车记者：在借助全新一代产品到来之际，我们会持续向用户宣传斯堪尼亚的TOE（整体运营经济性），对于不断征服新的尤其是非进口品牌用户，无论是文政还是商务总监伊万都很有耐心和信心，文政告诉记者：尤其对于新用户而言，购买斯堪尼亚是一项很大的投资，我们需要不断地为其讲述我们的品牌、产品和解决方案，为其分析购车后5-6年的整个运营状况。当然，文政非常自信地讲到，当用户购买第一辆斯堪尼亚之后，他就能感受到车辆的性能和后市场的表现，第二次购买自然随之而来，用户也会因此成为斯堪尼亚的形象大使。没错，他用一个链条来我形容斯堪尼亚的销售哲学，这就是销售网络所带来的效应，有时，它如新闻传播一样，产生裂变效应。

机会总是留给有心人

2016年，斯堪尼亚总部找到已在南非得心应手的文政并问他：“你愿意把在南非所做复制到中国么？”天生爱挑战的文政当然不会放弃这一机会，毫不犹豫地接受了这一新的聘书。他是一个有胆识善于抓住机会的人，更是一个在机会到来前就会准备好的人，他于正式上任前提前4个月来到上海了解环境，3倍于伦敦大小的上海，跨省如在欧洲跨国一样的中国，不同省份的方言对他来说都像不同种类的外语，他表示这一切对于他来说都是文化的差异需要去适应，但英式严谨的他最担心的还是语言的问题，尽管已经有了一位相当出色的助理为他担任翻译，但重视沟通，愿意倾听用户、倾听经销商和合作伙伴的他还是担心非直接的沟通会缺失，哪怕是少了一丝的信息，他都会担心对方是否充分理解他表达的信息。文政的同事告诉记者：“履新18个月以来，文政已探寻过中国一半以上的省份，他期望自己的足迹能早日遍及全中国，听遍不同地区用户和市场的声音。他也非常努力地学习汉语，尽管说起他的中文词汇量，他还是会开玩笑的说不要羞辱我，但是我们能够真真切切地感受到他对完全融入中国所做的努力。”

当记者问到文政儿时的宇航员梦想，他再次灿烂地笑到：“对，我就是一个爱探索的人，一直在海外不同的国家工作，如同旅行一样，游走在一个个不同的文化之间，从来没有停下过脚步。”最近网络上有一篇很火的文章，标题是“惜命的最好方法不是养生，而是折腾自己。”虽然用词有些夸张，但其要表达的中心思想是人生的不断尝试与努力，文政正是这样一个停不下的汽车人。

南非专业媒体《Focus on transport and logistics》如是评价文政：“他是一个有能力、有活力又非常谦逊的人，在南非物流行业具有非常高的声望，同样，这也为斯堪尼亚带来了南非市场的成功，市场份额达到近12%，但是文政否认这是他所带来的跃迁，他一直表示自己作为这一了不起团队中的一员非常骄傲。”

2018年4月，斯堪尼亚全新一代即将登陆中国。2016年9月的IAA上我第一次见到它的本尊，它毫无悬念地获得“2017国际年度卡车”大奖，当时我问斯堪尼亚全球CEO Henrik Henriksson这款产品何时能够登陆中国，他告诉我：“现在还没有明确的时间表，我们将根据用户的需求和反馈情况来决定。”这一次，文政给了我惊喜！届时，文政和他的团队将怎样出牌？能否借全新一代，让斯堪尼亚成为全中国家喻户晓的品牌，能否撬动国产品牌用户固有的产品理念，由此突破进口卡车不足1%市场份额的瓶颈？相信，仅仅在现有的小圈圈中跳舞一定不是文政的性格，风风火火闯九州才是他的“中国梦”。

2016年8月在巴黎大皇宫隆重上市的斯堪尼亚全新一代