东风商用车：走向终端、走进客户，全力以赴冲冲冲

坐落在东营的山东远顺运输有限公司，是危化品运输行业标杆企业，也是东风商用车合作10年的战略合作伙伴，累计采购东风危化牵引车370辆。

如何满足山东远顺最核心的需求，将品牌价值、产品价值、运营价值最大化？“我们选择了根据实际运输场景进行定制化开发，联合全价值链之力，做到快速响应、全面行动。”市场与营销领域行业客户开发部危化组组长张亚涛说道。

因疫情影响飞机停飞，驱车前往客户运营现场沟通交流；3天72小时跟车验证产品优化可行性方案；邀请客户到东风商用车技术中心体验交流，聘请客户为设计之声顾问；结合客户需求对车辆进行全方位升级；制定备件保障、售后服务、驾驶培训等全包方案……今年7月，东风商用车成功将100辆东风天龙KX危化品牵引车交付给山东远顺，并携手打造“危化产业链品牌体验基地”。

“我们希望给客户最好的用车体验，要做的就不仅仅是把他需要的车卖给他，而是携手客户量身打造属于他的车辆全生命周期解决方案。”行业客户开发部体验经理王子晨的工作，就是以最好的体验促成更多的销量。

两个月来，王子晨和同事们多次与客户沟通使用感受，针对山东远顺新增的长途运输业务，从品牌升级、配置升级和燃油经济性升级方面，继续定制开发危化品运输高端车型，并导入试驾车辆，同时加大驾驶培训的力度和广度，再次收获了批量意向订单。“全力以赴，助力山东远顺实现运营价值最大化！”王子晨信心满满地表示。

“这段时间，咱们以客户为中心‘走进客户’的行动已经取得了一些成效！9月份，东风商用车湖北区域的市场份额比去年同期提升了11%。”在东风商用车武汉荣立基业4S店升官渡销售网点，东风商用车湖北商代处副经理秦茂与营销团队就近期营销工作情况进行回顾。

连月来，东风商用车湖北商代处协同各经销商积极推进东风公司“走进客户”专项行动，不仅帮助经销商从销售、服务联动寻找市场切入点，还加大了对经销商的A/B/C类客户分级管理培训，让各经销网络的营销打法更具针对性。

前不久，东风商用车湖北商代处协同武汉荣立基业4S店走访某集团武汉地区承运商，通过精准的商品和服务推介，成功解除客户对新能源车型的运维顾虑，顺利拿下了50辆新能源车合同。

车辆交付后，协助经销商组建驻点服务小分队，检查、处理故障车辆，外出服务点救援70余次，保障了车辆的可靠运营，受到了客户肯定，打造了东风商用车的正向口碑。

“湖北商代处会经常与我们交流经验，帮助我们主动出击，精准营销，为客户提供更可靠的服务。”武汉荣立基业4S店大客户经理徐波说。

“在存量竞争的当下，我们必须坚持以客户为中心，带动一切资源深耕市场，和经销网络共同出击，挖掘销量线索，每单必争，以实际行动践行品牌向上战略。”面对挑战，广东商代处销售经理杨玉华时刻葆有“斗争精神”。

1-9月，杨玉华对口负责的广州、清远等9个区域市场商用车行业TIV同比下滑89%，东风商用车却逆势而上，实现市占率同比提升8.6%。

随着广东基建行业大面积停滞，工程车市场需求下降，广东商代处通过对各区域深度调研走访，明确了“巩固载货车、提升牵引车”的战略方向。杨玉华精准把握商机，协同经销商成功锁定广东一家物流公司，获取80辆订单。为了使后续收获批量订单时能有的放矢，他还将标杆客户成功开发的案例进行提炼总结，在经销网络中推广。

同时，针对配件运输、快递运输、冷链运输、危化运输等不同行业客户，杨玉华和经销商一起强化销售线索管理和客户分类管理，逐一拜访并邀约客户参加推广活动，建立行业圈子，增强行业领袖客户粘度，有效实现了超200辆销量突破。

“坐在家里等客户的时候已经一去不复返了，必须沉下身去，用心倾听客户心声。”最近，针对已掌握到的生鲜运输等行业客户的批量采购意向，杨玉华正深度下沉到广州、清远、韶关、揭阳等区域，和经销商共同制定方案，加强对客户和二级网络的高频次拜访，把握市场动态，深度剖析客户需求，力争全部转化为订单。