连续八年稳居冠军宝座 海南分公司是如何做到的

2017年，是中国重汽销售部海南分公司所有员工值得庆贺的一年，在整个海南重卡市场保有量仅有1500台左右的情况下，海南分公司实现了1042台的年度销售战绩，创造了历史新高。至此，中国重汽已连续八年稳坐海南重卡市场占有率冠军宝座。

“2016年，我们的市场占有率达67.75%，但仍不足550台。2017年，市场形势向好，分公司及经销网络单位同心同德、务实创新，最终实现了突破性业绩增长。”面对中国重汽在海南市场占有率“一家独大”的局面，中国重汽销售部海南分公司经理胡宗金认为，这得益于全体员工的不懈努力，得益于分公司在网络建设、市场推广、售后服务三个方面稳打稳扎。

网络优化高效运行

孙子有云“兵不在多而在精，将不在勇而在谋”，销售、服务网络布局也讲究合理构建而不是随便构建。胡宗金曾说过，网络不是越多越好，需要拿捏到位。如果销售网络多了，会产生恶性竞争，那么销售业务的积极性与品牌的忠诚度都会下降，售后服务就会产生推诿，影响售后服务质量。海南虽然只有四家品牌经销商，但其中一家是4S店。多年来，分公司与经销商携手前行，风雨同舟，经销商的品牌忠诚度非常高。海南广锋就是最好的例子，从一家小小的路边维修店逐步发展成4S店，承担着年销量的七八成任务，目前也是海南省最大且最有实力的重卡经销商。虽然只有5家服务站，但有一家属于AAA级，并且还有一家配件保障中心。中国重汽周到的售后服务保障在海南有口皆碑，用户要买卡车，首先想到的就是中国重汽的售后服务，这是也是中国重汽始终稳居市场占有率首位的重要因素之一。

差异化销售有的放矢

“对于港口轻柜物流，我们给客户推荐T5G、J5G 340马力产品，稍微重载的推荐400、440马力产品，客户用着得心应手。对于危险品运输，我们推荐340马力T5G；对于水泥粉罐车、钢材运输，我们会选择540马力介绍给客户使用。”胡宗金认为，中国重汽产品很多，但不能什么车型都卖，要细分市场，进行差异化营销的市场分析，针对各类用户的不同需求进行推荐，形成差异化营销。

中国重汽车辆从280到540马力不等，应对海南路况游刃有余，能够满足不同需求的客户。曼技术产品的推出，迅速得到广大海南用户的青睐，很多用户自从用过曼技术产品之后，再置换车辆时都从原来的D10发动机车辆转到曼技术发动机车辆。目前，海南分公司曼技术产品约占总销量的三成。原本豪瀚产品的销售在海南地区一直举步不前，经过分公司和经销单位的共同努力，2017年的豪瀚销量达到了60台，实现了量的飞跃，也收获了良好口碑。

提升服务质量有口皆碑

据胡宗金介绍，海南分公司非常重视服务工作，为了提升服务效率，海南中心库根据服务站的配件库存及调件情况、地区销售车型、新产品投放市场情况、批量性改制件、批量性故障更换件等因素，及时做备件储备计划，调整和完善中心库库存结构。随时查看一线通服务站调件，及时出库并发货，小件选择顺丰、直达大巴等快递公司发运，大件通过百世、德邦等快速物流发运，从而提升发货速度，提高12小时备件到位率。

2017年销量大增，服务量也随之增加，服务站现有的资源无法满足外出维修，导致服务有时不及时。为了不影响客户车辆使用，分公司与服务站商量，改变服务模式，实行预约报修，统筹规划外出路线等措施，从而极大缓解了售后服务压力。

在转变服务模式的同时，海南分公司在总部的支持下，新建海南德运服务站，有效分担了其他服务站的服务量，提高了售后服务及时性。各服务站根据自己的用件量、调件情况、库存进行分析，作出必备件储备明细，增加必备件储备，有效保障了服务需求。

2018年，海南分公司和经销网络单位已达成共识，撸起袖子继续加油干，交上一份更满意的成绩单。