【原创】漫谈TCO：跑运输的每分钱都很重要（上）

近年来，随着国内外重卡企业对用户的争夺日趋激烈，各种营销、运营理念层出不穷，其中尤以TCO最为出名。

TCO不是创新，而是总结

其实，国内重卡企业和用户真正接触到TCO这个概念源自于2010年，梅赛德斯-奔驰卡车不仅将新一代Actros带到中国，还将TCO这一理念也带到了中国。而真正将这一理念推广，则是2012年北京国际车展前夕，梅赛德斯-奔驰卡车组织的“奔驰之夜”活动将其昭告天下。

其他行业TCO示意图

TCO，就是Total Cost of Ownership，翻译成中文就是车辆整个拥有期间的使用成本，包含车辆购置成本、燃油成本、车辆保养成本、车辆二次销售或报废成本，以及保险、意外等其他成本。通俗一点就是，车归用户所有期间所花的每一分钱。“

这样理念的引进确实让国内用户耳目一新，毕竟国内传统的粗犷式管理积淀已深，忽略了很多用车成本的细节，导致自身的利润少的可怜。这也让很多国内卡车用户产生了一个错觉：是梅赛德斯-奔驰发明了这一概念。实际上，在欧洲很早就有其他行业的企业通过对用户实际应用的总结，提出了TCO这个“全生命周期成本”的概念。笔者曾在2008年接触国外卡车用户时，他们就曾提到了类似的车辆管理理念，对车辆的细致管理程度让人叹为观止，连一个铆钉的费用都会包含其中。

后来，梅赛德斯-奔驰将TCO的理念引入到卡车领域，并依托其所拥有的庞大客户数据，逐步完善，成为其引导客户更加理性、规范购买使用卡车的标准。

TCO成为进口卡车的“专利”

TCO理念的引进，让梅赛德斯-奔驰卡车在中国销量得到了大幅增长，这也引来了其他竞争者的效仿。曼恩、沃尔沃、斯堪尼亚等进口卡车企业也都相继推出了类似理念，争夺国内为数不多的高端卡车用户群体。也正因于此，让很多国内用户都错误地认为：TCO是进口卡车的“专利”，只有拥有进口卡车才能谈TCO。

通过TCO的管理，确实让购买进口卡车的国内用户受益，这点在笔者多年的市场走访中可以深刻地感受到。根据厂家提供的车辆购买、金融、维保等一揽子管理方案，进口卡车在实际运营中将其品质上的优势发挥到了极致，不少进口卡车的年行驶里程近40万公里，“人歇车不歇”成为了进口卡车运营的常态，随之而来的“200万公里、300万公里无大修”的成功案例深深地打动了更多用户进入到购买进口卡车的队伍之中。当然，这样良好的运营状态为购买它的用户带来了不菲的价值与财富。

但新品，TCO的理念并不新颖，其实中国早有类似传统。民间就有俗语称：吃不穷、穿不穷，算计不到就受穷。生活过日子都是如此，更何况是买车跑运输。在车辆的精打细算方面，国内也不乏这样的用户，笔者曾采访过一位用户，他对车辆的管理就非常细致，从牵引车到挂车，从结构到应用，从油耗到维修等都有着不同方面、不同维度的精细化采购、管理流程，正因如此，其公司也得到明显超越同行的发展速度，成为当地物流领域的标杆。

由此可见，TCO并非进口卡车“专利”，而之所以进口卡车更愿意去谈TCO，则是因为其单价太高，很多客户虽知其好，但依然望而却步，通过TCO这一理念就很好地淡化了初始购置成本在全生命周期成本中比重，增加了客户购买意愿而已。

TCO逐渐被进口卡车“淡化”

虽然，进口卡车企业很愿意去谈TCO，但是近年来他们在谈TCO的力度和频次明显减弱了许多，这是为什么呢？难道是这个理念“过时”了？

其实不然，对于每个靠运输为生的用户都知道，要想挣钱，一方面是多拉活儿，也就是常说的“开源”，另一方面是降低各种成本，换言之就是“节流”。很明显，TCO是“节流”的办法，通过各种手段来提升运营的利润空间。但要想挣钱、挣大钱、切实实现小康，“开源”才是最重要的。

不幸的是，虽然我国的物流总量在不断增加，但是车辆的增加更多，这就导致这个行业的竞争已经不能用“激烈”来形容，谓之“惨烈”一点都不为过。所以，想要轻易的“开源”是难上加难，运输量不足就没办法体现出进口卡车在高出勤率方面的优势，即使再靠TCO也没办法面对行业的竞争。

曾有一位购买了进口卡车的用户对笔者诉苦：进口卡车确实好用，如果每个月都能保证3万公里以上的运输量，养家和养这样一辆车是绝对没问题，但是现实确是每个月只有2万多点的运量，再加上进口卡车偏高的保养成本确实是个体客户或小物流公司客户所能承担的。的确，进口卡车除了初始购置成本较高之外，其维护成本也是居高不下，每次保养（机油+三滤）的价格几乎是国产卡车的一倍，再加上不菲的工时费，即使在被神化的“TCO”，也变得苍白无力。

进口卡车企业也感受到了这样的影响，所以在其宣传中也开始逐步淡化“TCO”，说到底，还是车价便宜点，自己找到合适的维保服务机构才是降低成本的关键，说别的对于用户而言意义都不大。

进口卡车的偃旗息鼓并不代表TCO的没落，近年来，这一理念又成为国产卡车的营销重点，那么，国产卡车又是怎样宣传TCO的呢，让我们下回分解。